Los precios dinámicos, también llamados fijación de precios en tiempo real, es un estudio que determina los precios de venta óptimos de productos o servicios en un entorno donde estos pueden ajustarse con facilidad.
Esta estrategia es aplicada a los negocios online y a las tiendas físicas que utilizan etiquetas digitales para mostrar sus precios. La tecnología ha permitido ajustarlos continuamente gracias al análisis de datos automatizado en tiempo real.
Implementación de los precios dinámicos
1. Diferenciación de precios: uno de los conceptos básicos en cualquier estrategia de fijación de precios es cuantificar a los compradores y luego ajustar los precios a ellos. Además, se pueden ofrecer precios más bajos y más altos en diferentes versiones del producto para generar ingresos dinámicos de clientes de diferentes tamaños.
2. Métrica de valor: es lo que está cobrando físicamente en términos de un producto (por GB, por usuario, etc). Esta implementación es más complicada para los productos minoristas, ya que se está cobrando por un artículo físico. Sin embargo, si nos centramos en el mundo digital, puede dividir su precio según varios factores: la cantidad de usuarios, cantidad de visitas, cantidad de almacenamiento o una combinación múltiple de ellos.
3. Modelo basado en el tiempo: La fijación de precios basada en el tiempo es otro enfoque de la fijación dinámica de precios, donde suben o bajan según el tiempo que quede para que se realice el servicio ofertado. Este modelo se suele ver mayoritariamente en las aerolíneas y páginas web de reservas de viajes, además de en cosas tan cotidianas como conciertos o entradas deportivas.
4. Cupones y descuentos: Los descuentos y cupones se pueden usar de manera efectiva para ofrecer un precio dinámico a un conjunto de clientes potenciales. Sin embargo, hay que tener en cuenta que pueden tener un impacto negativo en las ventas futuras y en la marca. Si se usan discretamente pueden ser eficaces pero es importante asegurarse de que no se solapen y propaguen.
Principales estrategias usadas en los precios dinámicos
Las empresas identifican las distintas necesidades de los clientes y diseñan la oferta en función de cada segmento. Algunas estrategias que favorecen la fijación de precios dinámicos atendiendo a la experiencia del consumidor son:
Precios dinámicos basados en grupos: Se usan algoritmos de aprendizaje automático para ofrecer diferentes precios a grupos específicos en función de factores como el tipo de dispositivo, la ubicación y la información demográfica.
Precios dinámicos basados en el tiempo: Los precios son más altos o más bajos según el día del calendario y la hora. Cuando la demanda de clientes es alta, el precio también lo es.
Como ejemplo de este método están las ventas de automóviles, las cuales disminuyen sus precios a finales de mes.
- Precios máximos: Las compañías aprovechan la fluctuación de la demanda para modificar los precios o cuando los competidores tienen un inventario bajo. Esto suele ocurrir en los momentos vacacionales o cuando hay un evento concreto, en donde las empresas se permiten subir el valor de los productos o servicios asociados al evento.
- Tarifas de precios reducidas en servicios perecederos: Para evitar que la capacidad se quede sin ocupar la empresa usa esta técnica, ofreciendo así un precio más reducido a los usuarios.
- Precios según la localización: El valor del producto o servicio varía según su distribución. Dependiendo del lugar donde se realice la compra o donde se tenga que entregar, el importe será uno u otro.
- Precios de penetración: Sucede cuando se fija un precio más bajo que el precio de mercado final. Esto se emplea cuando se quiere introducir un nuevo producto y así persuadir a los clientes a probarlo.
- Estrategia de descremado: La entrada del nuevo producto o servicio al mercado se realiza con un precio alto, el cual se irá reduciendo paulatinamente. Esta estrategia es beneficiosa cuando hay consumidores apasionados por las innovaciones, quienes están dispuestos a pagar más para ser los primeros en hacerse con el nuevo producto o usar el servicio.
Ventajas de los precios dinámicos
1. Mejores márgenes de ganancias: Dejar el precio estable puede tener un impacto negativo en las ganancias de un negocio durante las recesiones del mercado. En cambio, fijar el precio de acuerdo con las condiciones del momento permite que una empresa maximice su potencial de ganancias y logre mejores márgenes de beneficio.
2. Mayor flexibilidad y control sobre los precios: Este tipo de precio se ajusta al ritmo de evolución del mercado. Las fluctuaciones en los costos y la demanda exigen una estrategia de precios dinámica que ayude a las empresas a mantener sus precios más adecuados a las variables del mercado. Al emplear los modelos de aprendizaje automático que estiman los precios en función de diferentes variables, las compañías obtienen control sobre sus márgenes de beneficio.
3. Mejor gestión de inventario: Esta estrategia de fijación de precios puede influir en la gestión de inventarios. Los productos con exceso de existencias se pueden vender con descuento para acelerar su eliminación, mientras que los productos con escasez de existencias se venderían a un precio más alto.
4. Genera conocimientos del consumidor: Los precios dinámicos ayudan a las empresas a generar conocimientos sobre sus clientes teniendo en cuenta su poder de negociación. Ajustar los precios puede ayudar a determinar el precio mínimo y máximo que un cliente está dispuesto a pagar en un periodo determinado. Además, se tendrá más facilidad para saber cuán sensibles son sus clientes y en qué fechas suelen hacer sus compras.
Desventajas de los precios dinámicos
1. Invertir mucho tiempo en marketing: Para obtener esta estrategia es necesario invertir más tiempo en marketing, ya que los precios dinámicos son usados en muchas industrias y los compradores tienen que dedicar mucho tiempo a mantenerse actualizados en todas ellas.
2. Confusión entre los clientes debido al cambio constante de precios: Otra desventaja de los precios dinámicos es que puede crear confusión o una percepción desfavorable por parte de los consumidores. Si no se usa de manera correcta, los usuarios pueden pensar que es una estrategia oportunista y poco favorable para ellos.
3. Requiere capacidades técnicas: Las empresas que utilizan esta estrategia tienen que saber recopilar y analizar diferentes datos para determinar los precios de sus servicios. Deberá haber un buen control tecnológico con los programas que te ayudan a lograr este método.
4. No es aplicable en todos los negocios: Esta estrategia no es aplicable a ciertos negocios. Los productores en ciertas estructuras de mercado, como la competencia perfecta y la competencia monopolística, no pueden cambiar sus precios debido a las regulaciones gubernamentales y sin el riesgo de perder consumidores ante los competidores.
Ejemplos de precios dinámicos
Debido a su flexibilidad, se pueden encontrar ejemplos de precios dinámicos en gran variedad de industrias.
A continuación, mencionaremos las más destacadas en usar esta estrategia:
- Sector turístico: La industria del sector turístico emplea los precios dinámicos con mucha frecuencia. Establecen precios más elevados durante la temporada alta o cuando hay algún evento especial que llame la atención de multitud de personas. Los precios se suelen reducir cuando ya no es temporada vacacional, por lo que el coste de las habitaciones o servicios relacionados con el turismo serán más baratos.
- Transporte: Las aerolíneas son las que más utilizan esta estrategia. Modifican sus precios según la hora del día, la semana, número de días antes del despegue y muchos otros factores. Cuando se trata de transportes públicos también hay empresas que utilizan este mismo mecanismo. Como un ejemplo de ello están los Uber y Cabify, los cuales bajan y suben los precios según la demanda del mercado, entre otros factores.
Estos ejemplos demuestran cómo los precios dinámicos pueden ser efectivos para aumentar los ingresos. Sin embargo, es importante considerar la posible reacción negativa de los consumidores e implementar la estrategia de una manera que maximice los beneficios y minimice los riesgos.
La gran competencia que existe hoy en día obliga a las empresas a invertir cada vez más en estrategias de precios que permitan tener un seguimiento efectivo y beneficioso para la compañía.
Desde la agencia Olé Company, con nuestra larga experiencia en el sector, esperamos haberles servido de ayuda en el tema tratado y haber resuelto todas las dudas correspondientes.
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